鞍鋼營(yíng)銷系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，首先應(yīng)是理念上的創(chuàng)新

“轉(zhuǎn)型升級(jí)是目前中國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)都要進(jìn)行的重要任務(wù)，鋼鐵行業(yè)也不例外。當(dāng)前，鋼鐵行業(yè)盲目擴(kuò)張產(chǎn)能，脫離了市場(chǎng)需求的發(fā)展，是造成產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致全行業(yè)虧損的主要原因之一。鋼鐵行業(yè)作為典型的基礎(chǔ)原料行業(yè)，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上，處于相對(duì)弱勢(shì)的地位。當(dāng)前，鞍鋼扭虧增效任務(wù)艱巨，轉(zhuǎn)型升級(jí)勢(shì)在必行。”談到轉(zhuǎn)型升級(jí)，鞍山鋼鐵集團(tuán)公司黨委常委、副總經(jīng)理林大慶說(shuō)：“鞍鋼要走出困境，實(shí)現(xiàn)全面振興，必須抓住新的發(fā)展機(jī)遇，大力推進(jìn)營(yíng)銷創(chuàng)新，促進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。”
　　就營(yíng)銷系統(tǒng)如何轉(zhuǎn)型升級(jí)，林大慶說(shuō)：“鞍鋼營(yíng)銷系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，首先應(yīng)是理念上的創(chuàng)新。我們身處困境需要?jiǎng)?chuàng)新突圍。同時(shí)，市場(chǎng)和用戶的需求在不斷變化，需要我們?cè)跔I(yíng)銷理念上緊跟形勢(shì)。其次是銷售體制也要?jiǎng)?chuàng)新。近期，鞍鋼根據(jù)不同品種組建了十多個(gè)銷售隊(duì)伍，加之新成立的中厚板事業(yè)部、汽車鋼銷售(服務(wù))中心將產(chǎn)銷研更好地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)下放決策權(quán)，縮短了決策流程，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)和用戶需求的快速反應(yīng)。”他表示，現(xiàn)在這十幾個(gè)銷售隊(duì)伍都有獨(dú)立的銷售權(quán)，可以靈活定價(jià)，完全以市場(chǎng)實(shí)際制定相關(guān)銷售政策，這種變化讓責(zé)權(quán)更加統(tǒng)一。林大慶說(shuō)：“目前，我們正在做的工作有兩個(gè)：一個(gè)是讓每個(gè)銷售隊(duì)伍在價(jià)格和數(shù)量上定出階段目標(biāo)并逐項(xiàng)分解落實(shí)，激發(fā)參與營(yíng)銷的技術(shù)和銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和工作干勁。二是積極做好營(yíng)銷方式的創(chuàng)新。”
　　林大慶表示，鞍鋼在近期的營(yíng)銷工作中提出兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是提高目標(biāo)市場(chǎng)占有率，另一個(gè)是縮短銷售鏈條。只有準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求，依靠科技創(chuàng)新把品種質(zhì)量提升上去，依靠品種質(zhì)量打開(kāi)市場(chǎng)，才能提升鞍鋼產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。在這一過(guò)程中，鞍鋼營(yíng)銷隊(duì)伍要用創(chuàng)新的思維改進(jìn)營(yíng)銷工作，讓技術(shù)團(tuán)隊(duì)先行，用技術(shù)打開(kāi)市場(chǎng)，貼近市場(chǎng)搞研發(fā)。加大投入搞研發(fā)，要根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整思路，根據(jù)客戶需求改善品種和質(zhì)量，加強(qiáng)技術(shù)售后服務(wù)，提升鞍鋼的品牌價(jià)值。同時(shí)，努力打造自己的特色產(chǎn)品，拓展產(chǎn)品領(lǐng)域，搶占市場(chǎng)先機(jī)，切實(shí)把科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)力，靠獨(dú)有產(chǎn)品、領(lǐng)先產(chǎn)品提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，帶動(dòng)企業(yè)效益的提升。
　　創(chuàng)新銷售方式是鞍鋼提升營(yíng)銷效率的重要突破口。林大慶說(shuō)，鞍鋼營(yíng)銷工作采取多樣化的銷售方式，如新增加網(wǎng)絡(luò)銷售模式，實(shí)現(xiàn)透明陽(yáng)光銷售，降低了交易成本。同時(shí)，組織地區(qū)銷售分公司以現(xiàn)貨零售和競(jìng)價(jià)銷售、聯(lián)系當(dāng)?shù)劁摬呐渌椭行奈袖N售等以及加上擴(kuò)大出口等方式，降低銷售人員組織合同的壓力，讓他們集中精力開(kāi)發(fā)更多直供客戶。從幾個(gè)月的試運(yùn)行結(jié)果來(lái)看，鞍鋼這一新的銷售方式得到了用戶的肯定與認(rèn)可。